Bart Vannieuwenhuyse – Tri-vizor

In de logistiek dient men steeds rekening te houden met verschillende zaken: kost-efficiëntie, customer service en duurzaamheid.  Bij Tri-vizor tracht men door partijen te laten samenwerken verbetering te brengen op elk van deze 3 dimensies.   Een gesprek met een pionier…

Beste Lezer, voor u aan deze tekst begint, best eerst even de algemene inleiding op deze interviewreeks lezen...

Bart Vannieuwenhuyse / Tri-vizor in een notendop

Orkestreren als neutrale partij

Tri-vizor is geen transportfirma, wat wij doen is orkestreren: wij brengen verladers (partijen die goederen genereren en wensen te transporteren) rond de tafel en trachten hen stapsgewijs te overtuigen iets gezamenlijks op te zetten.  Wij fungeren als een neutrale partij, wij organiseren carpooling for cargo.

Methodologisch werken

Om een nieuw project op te starten hebben we een duidelijke werkwijze.  Door onze bekendheid kunnen we ons gemakkelijk uitnodigen in een bedrijf waar we ons verhaal doen. We zetten niet onmiddellijk verschillende potentiële klanten rond de tafel: de kans is groot dat de mensen het achterste van hun tong niet laten zien. Bij bilateraal overleg kan je veel dieper gaan, kan je voelen wat er leeft, wat er mogelijk is.

Vragen naar stromen

Als ze geloven in ons verhaal, dan vragen we dat ze in vrij algemene termen hun transportstromen aan ons bezorgen.  Eens ontvangen stockeren we deze in onze databases, we staan er soms wat versteld van (ook dankzij onze Non Disclosure Agreement) hoe vaak men ons deze informatie toevertrouwd.  Op deze manier hebben we al van vele bedrijven gegevens ontvangen, over alle sectoren heen.  We vragen om langs te mogen gaan bij bedrijven, ook al weten we nog niet of we er zaken kunnen mee doen.  Hoe meer gegevens we ontvangen, hoe beter we gewapend zijn om bundelingsopportuniteiten voor dat bedrijf te vinden.

Informatie is meer dan data

Door onze doelgerichte aanpak krijgen we meer dan droge gegevens, we ontvangen ook het verhaal achter de gegevens.  Je kan wel een stroom hebben van A naar B, maar als je bijvoorbeeld weet dat met deze stroom geworsteld wordt, kan je daar specifiek op letten.  We hebben dus verrijkte data, dat onderscheidt ons van andere partijen die slechts over ruwe data beschikken.

Opportuniteiten zoeken

Op de verkregen data doen we een eerste analyse: we confronteren de gegevens met de stromen in onze database.  We hebben een transportplanner die niets anders doet dan bundelings-opportuniteiten zoeken.

Terugkoppelen naar bedrijven

Vinden we een opportuniteit, dan koppelen we terug naar de bedrijven, we vragen dan heel omzichtig of ze met andere bedrijven rond de tafel willen gaan zitten.  Indien ze dat zien zitten, dan brengen we de partijen samen.

Soms krijgen we interessante signalen van een bedrijf: indien we niet onmiddellijk iets vinden, gebeurt het nogal eens dat een bedrijf ons opnieuw contacteert om te zien of er ondertussen opportuniteiten zijn.

Voelen naar cultural fit

We merken heel snel of er een cultural fit is tussen de partijen die we samen brengen, want zo’n fit moet er zijn.  Een multinational en een klein bedrijf doen samenwerken kan een probleem zijn, maar niet noodzakelijk.  Het doen klikken hangt af van de personen: het kan zijn dat de goederen complementair zijn, maar dat de personen die rond de tafel zitten niet accorderen.  Wij moeten relatief snel kunnen ontdekken of er iets inzit of niet.  Het klikken kan je niet kwantificeren, maar het is wel essentieel.

Juiste personen rond tafel?

Een klik tussen de mensen rond de tafel is één ding, het is ook van belang dat ze een mandaat hebben om dingen in beweging te zetten.  Wat wij voorstellen is ingrijpend.

Pilootproject uitwerken

Als we bereidheid vinden, dan gaan we het voorbereidend traject verder begeleiden en een business case uitwerken.  Van de conceptfase gaan we richting pilootprogramma: het uitproberen op een eenvoudige lane (transportlijn).

Verder bouwen op wat al bestaat

Bij het zoeken van een transportfirma beginnen we met te vragen met wie ze nu samenwerken en of dat zo verder kan.  Soms is het een aanbesteding, maar meestal proberen we het gewoon in de gemeenschap te regelen, anders bestaat het gevaar dat er vooral naar de prijs gekeken wordt.

Duurzame partnerships opzetten

We werken liefst met een logistieke partner die mee samen wil denken, die het ziet als een opportuniteit om samen te groeien.  Nu wordt de logistieke dienstverlener vaak gezien als iemand die foefelt, die wel bundelt, maar achter de schermen de volle pot vraagt.  Een dienstverlener die vindt dat hij wordt uitgeperst kan natuurlijk niet innovatief zijn en meezoeken naar nieuwe oplossingen.  Voor ons zit duurzaamheid ook in het opzetten van partnerships waar je degelijke en stabiele oplossingen uitwerkt.

Operationaliseren van samenwerking

Onze core business zit in het operationaliseren van die samenwerkingen: als kleine neutrale partij blijven we de zaken opvolgen en begeleiden.  De vraag is of we na het het maken van het huiswerk nog nodig zijn.  Wij hebben in het verleden gemerkt dat eenmaal wij het loslaten, iedereen naar iedereen begint te kijken.  Er ontstaat een soort van wantrouwen dat gene of andere partij er meer gaat uithalen.

Dit is ons geloofspunt, er is een neutrale partij nodig die alles in goede banen blijft leiden, en indien nodig optreedt als mediator of scheidsrechter.

Proactief werken

Een gewone transporteur probeert ook een soortgelijke rol te spelen, maar dat is eerder reactief.  Hij groepeert zijn orders in de mate van het mogelijke, wij trachten proactief te schuiven.  Als wij orders binnen krijgen van partij A, dan polsen we naar de orders van de andere partijen. Als een grote klant een volle lading heeft en we krijgen een order van een kleine klant, stellen we de grote klant voor om met een aantal pallets te wachten.

Herverdeelmechanismes

Het kan zijn dat het verminderen van een aantal pallets van die grote klant interessant is voor hem want we lassen een soort van herverdeelmechanisme in: een deel van het financiële voordeel dat de kleine speler doet, geeft hij door aan de grote speler.    Het is niet billijk om iedereen naar hetzelfde niveau te brengen, de uitdaging is een incentive te vinden voor elke partij.  In de logistiek noemen we dat gain sharing.  Eerst willen we een taart bakken die zo groot mogelijk is, om die vervolgens op een billijke manier te verdelen.

Facturatie en gains aan hand van de baseline

Wij betalen een vast bedrag aan de logistieke dienstverlener per vrachtwagen die hij inzet en rekenen door naar onze klanten. Bij de verrekening zorgen we voor gain sharing.  Niet iedereen betaalt dezelfde prijs per pallet, en dat is geweten van elkaar.  We zijn transparant, maar wel met de kanttekening dat niet alle detailinformatie rond orders mag gedeeld worden onder de verladers: dan komen we in problemen met de anti-trust regelgeving.

De mensen rond de tafel moeten kunnen aanvaarden dat de concullega er ook iets aan heeft en dat sommigen aan een lagere prijs opereren dan zijzelf.  Voor de berekening van de gains gaan we uit van de baseline, de voorgeschiedenis.

Vertrouwen is cruciaal

Als het vertrouwen er niet is, dan is het om zeep.  In de literatuur rond horizontale samenwerking vind je dat ook: vertrouwen staat centraal.  Hoe creëer je dat vertrouwen, hoe bestendig je dat vertrouwen? Dit kan via een neutrale partij.

Een én én verhaal

Onze enige doelstelling is de gains, de winsten voor de community maximaliseren.  De winsten zijn niet enkel op vlak van kosten, maar ook op vlak van duurzaamheid.

In Europa, ook in België, wordt duurzaamheid steeds meer een thema, maar het mag geen kostenverhoging van 10% teweeg brengen.  Het is geen trade-off, maar als het een én-én verhaal (besparen op kosten en werken aan duurzaamheid)  kan worden, dan wordt het een heel interessant project.

Spoorwegvervoer door bundeling

Voor UCB en Baxter zetten we de ladingen voor Roemenië en Bulgarije op het spoor.  Dit was alleen maar mogelijk door volumes samen te brengen: elk afzonderlijk was het niet haalbaar een spoorwegoplossing te overwegen.  Gezamenlijk heb je wel het volume om een spooroplossing, een binnenvaartoplossing of een oplossing met shortsea shipping (kustvaart) uit te werken.

Alles verbetert en duurzaamheid is toemaatje

De firma’s zitten aan een financiële winst van boven de 10% netto, en de duurzaamheid komt daar nog eens bovenop.  De service naar de klant toe verbetert door duidelijke communicatie en betere afspraken.

Dingen correct vervoeren

Producten samen vervoeren is niet evident.  Sommige producten moeten met een verschillende temperatuur vervoerd worden, die kan je dat niet zo maar combineren.  Je hebt natuurlijk vrachtwagens met een modulair temperatuur systeem, wat weer duurder is.  Het is constant afwegen.

Het makkelijkst te bundelen zijn volle paletten van niet temperatuur gebonden goederen.  De praktijk is echter niet zo ideaal.  Er is creativiteit nodig om de ideale vrachtwagen samen te stellen.

Soft skills zijn belangrijk

De soft skills die je hiervoor nodig hebt zijn niet zo tastbaar, het is telkens opnieuw leren uit reacties van bedrijven.  Je moet kunnen voelen wat er leeft bij bedrijven, sommigen zetten in op duurzaamheid, anderen zetten in op het kostenverhaal.  Je moet vertrouwen creëren door het aantonen van ervaring, kennis van zaken. Op elke vraag moet een antwoord komen, je mag daar natuurijk de nodige tijd voor nemen.

De soft skills nodig voor het operationele werk zijn anders, dan ben je meer moderator.

Orkestreren

Er zijn steeds heel wat bezorgdheden, die gaan vaak over ICT, maar ook over het juridische raamwerk.  Daarvoor hebben we een standaard contract ontwikkeld dat multilateraal is, geen één op één contract, maar tussen de gemeenschap van verladers onderling, de logistieke dienstverlener, en wij als orkestrator.

Afhankelijk van de traagste

De timing in de tweede fase waar we mensen rond de tafel brengen is cruciaal.  Sommige bedrijven (en wij ook) willen snel vooruit, maar je bent afhankelijk van de traagste.  We hebben nu een bedrijf dat heel graag wil meedoen, maar moeizaam data oplevert.  De kunst is te ontdekken wat daar achter zit.

Meer redenen om iets niet te doen

We moeten op zoek naar opportuniteiten in plaats van te zoeken naar de redenen om het niet te doen, die vaak veel gemakkelijker te bedenken zijn.

Verhaal begint aan te slaan

Ons verhaal begint aan te slaan, we werken met het beeld van dominosteentjes.  Het eerste dominosteentje is gevallen, wij zijn momenteel operationeel in de farma industrie maar ook andere sectoren, bijvoorbeeld in de diepvriesvoeding, zijn geïnteresseerd. Overal zien we opportuniteiten.

Overheid kan rol spelen

De overheid kan ook kleur bekennen, door bvb een slimme kilometer heffing.  Maak transport duurder, of differentieer qua tarief zodat je de gebruiker responsabiliseert op het vlak van mobiliteit.  Transport geeft overlast aan de gemeenschap, je zou daar een eerlijke prijs aan kunnen vasthangen.  Als gebruiker van het wegennet draag je niet alle kosten: je veroorzaakt milieuvervuiling, congestie, geluidsoverlast, ….  Door transport duurder te maken kan je die kosten internaliseren

Deze discussie moet op Europees niveau gevoerd worden, anders breng je je concurrentiepositie als regio onder druk.

Anti trust wetgeving

Bedrijven dienen ook rekening te houden met de anti-trust wetgeving, Europa kijkt toe dat bedrijven niet zo maar afspraken maken.  Dat is voor ons een kans, wij hebben gesprekken gevoerd met Europa (DG Competition) en zij denken in de richting van een neutrale partij om samenwerking tussen concullega’s in goede banen te leiden.

Ingaan tegen just in time

Wat wij doen is ingaan tegen het ‘just in time’ principe.  We doen een soort van heropvoeding, niet alleen van de verlader, maar ook van de logistieke dienstverlener. Hoe meer speling er in de tijd is voor het leveren van orders, hoe meer bundelingsmogelijkheden wij hebben.  Wij leveren maatwerk, maar wel structureel: wij komen niet in aanmerking voor ad hoc oplossingen wanneer er ergens dringend een transport moet gebeuren, wij zijn geen expediteur.

Onthaasten

Just in time creëert heel veel stress. Dit vertaalt zich in een hidden cost. De voorbije decennia kwam het er op neer voorraden naar beneden te krijgen, en just in time te leveren.  Bij deze filosofie gaat men uit van een transport dat vlekkeloos loopt en goedkoop is.  Nu komt men tot de bevinding dat de totale supply chain kost moet geminimaliseerd worden.  In de logistiek noemen we dit het onthaasten.  Trouwens, just in time betekent eigenlijk dat je op tijd moet leveren, niet dat je snel moet leveren.  In principe kan je ook met kustvaart of binnenvaart just in time leveren.

Wat maakt dat je er aan begon?

Halflege vrachtwagens

Omwille van de service gebeurt het vaak dat een transporteur met slechts 10 pallets (een vrachtwagen heeft plaats voor 33) naar zijn bestemming rijdt.  Dit zijn waanzinnige toestanden. Zeker als het gaat om temperatuur gecontroleerd transport naar pakweg Kazachstan.

WEF

We zijn onze business gestart vanuit een supply chain studie van het World Economic Forum dat aangeeft dat een kwart van alle vrachtwagens die in Europa rondrijden leeg zijn, én dat van diegene die gevuld zijn de vullingsgraad amper 57% is.  Als je die twee cijfers combineert, dan heb je een gemiddelde benutting van amper 43%!

Doctoraat

Ik ben destijds mijn doctoraat begonnen met de bedoeling iets maatschappelijk relevants te doen.  Vanuit mijn achtergrond kwam ik snel op het mobiliteitsdebat. Die interesse is gebleven, zo ben ik in de logistiek gerold.  Wat mij boeit zijn multidimensionale problemen, zaken met verschillende aspecten, doelstellingen.

Gestart vanuit het VIL

We zijn met drie oprichters, Alex Van Breedam, Sven Verstrepen en ikzelf, en komen uit het VIL (Vlaams Instituut Logistiek), een kennisinstelling gesubsidieerd met geld van het IWT.  Vanuit het VIL konden we veel dingen initiëren, er werd veel kennis samengebracht.  We organiseerden events, brachten bedrijven samen.  Toen bedrijven effectief iets wilden opzetten, moesten we (als gesubsidieerde instelling) terug afstand nemen.  We stelden vast dat er nood was aan een neutrale partij die mee de stap kon zetten richting een operationele horizontale samenwerking.  Voor ons was dat een signaal om het te proberen.

Hoe begon je concreet

Helder moment

We spreken 2006, de tijd van Al Gore met ‘An inconvenient truth’.  Wij hebben niet een louter groene invalshoek, van wereldverbeteraars, we vertrekken vanuit de business case.  Als het een trade-off wordt tussen kosten, service & duurzaamheid, dan is het moeilijk.  Als je stromen bundelt, dan kan je er een én-én verhaal van maken.

Dat was een helder moment.  We konden kosten reduceren, echte doorbraken realiseren. Voor ons ging een nieuwe wereld open, die van de ondernemers.  Dat is risico nemen, geen garantie op succes, uit de comfortzone komen,…

Twee jaar lang investeren

We hebben heel wat moeten investeren, niet enkel in het netwerken met mensen, maar ook geldelijk.  De eerste twee jaar ben je vooral bezig met bedrijven bezoeken, data verzamelen, je verhaal verkondigen, tools ontwikkelen.  We hebben dankbaar gebruik gemaakt van de bestaande steunkanalen, van het IWT om bepaalde instrumenten op punt te stellen.

Provinciale ontwikkelingsmaatschappijen

We hadden publieke partijen die geloofden in ons verhaal, de POM’s (Provinciale Ontwikkelings Maatschappij) hebben een belangrijke rol gespeeld: voor hen hebben we bepaalde sectoren geanalyseerd, bijvoorbeeld de textiel en de diepvriesgroenten sector.  Dat gaf een inkomen naast de subsidies van het IWT, twee jaar zonder inkomsten zou lastig zijn.

UCB en Baxter

Het project met UCB en Baxter is onze eerste verwezenlijking als orkestrator, het zorgde voor inkomsten die recurrent zijn.

Wij hebben nu lanes op Oost Europa: Roemenië, Bulgarije, Slovakije, Hongarije,….  Het gaat niet over complexe distributie-netwerken, maar wel over grote assen: van productiebedrijf naar distributiecentrum.

Mijlpalen

Europees netwerk uitbouwen

Wij profileren ons als de World’s First Cross-supply chain Orchestrator.  Wij worden daar globaal in erkend.  Wij bouwen momenteel een Europees netwerk uit, als natuurlijke evolutie komen Zuid-Nederland en Noord Frankrijk naar boven.   Alle academische onderzoekseenheden in Nederland verenigen zich momenteel in Breda.  Hetzelfde zien we gebeuren in Dourges in Noord-Frankrijk waar er wordt ingezet op bundeling en clustering. Wij werden gevraagd daar een rol in te spelen.

We zijn ook een brug aan het slaan tussen Zeebrugge en Venlo, twee clusters die zich sterk profileren rond voeding.  We proberen clusters sterker te maken door het leggen van linken, net zoals Europa het voorstelt.

Diepvriesverhaal

Op 22 November 2011 pakt de POM West-Vlaanderen uit met het diepvriesverhaal: vier rechtstreekse concurrenten in de groenten- en aardappelindustie zetten gezamenlijk hun vracht op het spoor richting Milaan.  Toen we het begrip ‘spoorvervoer’ lieten vallen, werden we een paar keer serieus weggelachen omdat dit te riskant zou zijn.  Technisch zijn er meestal oplossingen, de meeste hurdles moeten dan genomen worden door uit te leggen dat de dingen bestaan.  Het is mogelijk, de kwestie is van durven te springen.

We hebben geopteerd voor autonome diepvriesentiteiten die hybride werken: op diesel wanneer nodig, op elektriciteit wanneer het kan. Je maakt dus een heel traject mee, van bijna buiten-gelachen worden tot het maken van een community van bedrijven die bereid zijn om ervaringen te wisselen, met een logistieke dienstverlener in debat te treden, dingen te testen, in piloot fase te gaan…

Er zijn momenteel bedrijven die geïnteresseerd zijn om mee in het verhaal te stappen, bedrijven die initieel niet mee in zee wilden gaan.  Op 22 november krijgen de early believers exposure, in januari 2012 nemen we de andere partijen er bij.  Hoe meer volume, hoe interessanter, ook voor de oorspronkelijke spelers.

Kijken naar verschillende soorten transport

We kijken niet enkel naar wegvervoer, maar ook naar kusttansport (Short Sea Shipping) en de binnenvaart.  Een transport van Zeebrugge naar Bilbao duurt via kustvaart 38 uur, je bent in tijd zo goed als concurrentieel met het wegvervoer.

In oktober 2011 lanceerden we het Gateway Access Point (GAP) concept. Vanuit de haven worden een aantal lanes ontwikkeld via barges om zo voor een snelle en klokvaste ontsluiting van Antwerpen te zorgen.  In plaats van de Antwerpse haven met de vrachtwagen binnen te rijden, plaats je in Grobbendonk je lading op een binnenschip die vaart in een shuttledienst.

Hoe hou je het vol?

Pionieren is niet evident, de materie is heel boeiend, maar het is onzeker.  Het is geen vlak traject.  Het boeiende overheerst gelukkig ten opzichte van de onzekerheid.

We hebben echt het gevoel dat we iets kunnen betekenen voor de logistiek.  We bekijken het natuurlijk pragmatisch, we denken een markt ontdekt te hebben in een wereld die zoekende is.  We profileren ons niet als wereldverbeteraars, als iets zichzelf niet terugverdient, dan kunnen we niet spreken over echte duurzaamheid.

Wat zijn de uitdagingen

Afhankelijk van anderen

Wat ons soms frustreert is dat je afhankelijk bent van de timing van de anderen.  We kunnen dingen niet forceren.  We proberen de markt te veroorzaken, maar er moet wel een latente behoefte zijn.  Je hebt soms wel zin om sneller te gaan, maar dat gaat niet.

Trouw blijven aan de focus

Er komen wel dingen op ons af die we ook zouden kunnen aannemen, maar die niet helemaal in de lijn liggen van de missie.  We hebben altijd heel rechtlijnig gewerkt in de richting van onze missie, met focus op die horizontale samenwerking.  Het is een luxe dat we dat hebben kunnen doen, we hadden veel sneller break-even kunnen draaien door alles aan te nemen.  Dat is niet altijd gemakkelijk,  het laag hangend fruit laten hangen…

Trek je het door naar je privé leven?

We hebben altijd een gevoeligheid gehad voor duurzaamheid, zonder fanatiek te zijn.  Dat is niet veranderd, we waren al bezig rond ons afvalbeheer, rationeel energieverbruik,…  We nemen liever de fiets naar de bakker, zelfs dat is een win-win: er worden kilometers van de weg gehaald, en je bent in beweging.    Onze engagementen naar de gemeenschap toe staan daar los van, het één beïnvloedt het andere niet.

Je kan maatschappelijk actief zijn, los van je professionele dingen die je doet.  Je hebt mensen die kiezen voor zekerheid op professioneel vlak, om dan in hun vrije tijd met duurzaamheid bezig te zijn.  Dit lijkt soms een verspilling van talenten.

Ik tracht het te combineren, maar het is moeilijk.   Als je je engageert als ondernemer bestaat het risico dat je enkel dat doet, en dit ten koste van je privé engagement.

Wat kan je aanbevelen?

Als veertiger heb je wel al wat meegemaakt.  Ik zou het niet aanraden aan iemand die van de schoolbanken komt: het is en blijft een moeizaam proces.Ondernemerschap is nog altijd geen evident verhaal in Vlaanderen.

Zoek naar het én én verhaal.  Tracht je missie te volgen, wijk niet te snel af, wees geduldig.  Het gaat meestal niet direct.  We zijn nu als het ware aan het doorbreken, maar het kan nog mislopen.  Leer omgaan met de onzekerheid.

Pionieren is niet evident, maar geloven in je verhaal is de boodschap in een boeiende zoektocht!  Dat het aanslaat wordt bewezen door de prijs die ze deze week wonnen.. PROFICIAT!

Franky De Cooman

Met dank aan Mieke De Pril voor de redactie.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: